Nous sommes tous des négociateurs !: Collection HEC Executive MBA



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Qu’il s’agisse d’obtenir une promotion professionnelle, un crédit bancaire pour un achat immobilier ou une place en crèche pour un enfant, nous sommes tous un jour ou l’autre conduits à négocier. Cela signifie que la négociation n’est pas réservée aux spécialistes. Mieux ! C’est une compétence qui peut s’acquérir.

La négociation a ceci de particulier qu’elle nous permet d’améliorer notre condition, tout en tenant compte des autres et de leurs intérêts. Cette dimension psychologique et interpersonnelle constitue le fil de l’ouvrage de Marc Cathelineau. C’est en effet en comprenant l’autre et en étant conscient de ce que l’on projette sur lui qu’on peut mieux réussir une négociation.

Marc Cathelineau s’attache d’abord à définir les conditions et les limites de cette transaction avec autrui (partie 1) avant d’aborder les stratégies in situ et les personnalités (partie 2) pour en arriver au cœur du livre : la manière dont on se projette dans la relation et dont on « gère » son comportement et ceux des autres (partie 3). Enfin, les deux dernières parties présentent des méthodes pour réussir la préparation de la négociation et la conduite du face-à-face (parties 4 et 5).